Även om konsultbranschen går bra så vittnar många ledare och partners om en ständig jakt på beläggning och debitering.

Lönsamheten är pressad av orörliga priser och ökande löner. Men beläggning är inte det enda sättet att nå lönsamhet.

Här är tre steg till ökad lönsamhet i konsultbolag:

Steg 1 Beläggning

Det vanligaste och mest självklara sättet att öka lönsamheten i konsultbolag är att agera för att säkra en hög beläggning. Genom högre beläggning ökar lönsamheten per konsult eftersom de fasta kostnaderna slås ut på högre intäkter och ”fler timmar”.

För att uppnå hög beläggning krävs högt tryck i försäljningen och frekvent kontakt med många kundkontakter. Du behöver också ha bra koll på beläggningssituationen, en god prognos för kommande försäljning och projekt, samt aktuell och korrekt tidrapportering för att kunna hantera kortsiktiga avvikelser från budget.

Steg 2 Grading – olika betalt för olika kompetenser

Det andra steget till lönsamhet är att bli duktig på att bemanna projekt med resurser som har olika kompetens, erfarenhet och därmed lön/kostnad. Det är ofta lättare att få högre marginaler på yngre eller mindre erfarna medarbetare.

För att lyckas med detta krävs förutom förutsättningarna i punkt #1 också en medveten rekrytering och försörjning av kompetenser samt god förmåga att sälja in teams och åtaganden till kunden.

Det krävs också att systemen eller rutinerna för tidrapportering kan koppla ihop intäkter och kostnader per kompetensgrupp för att optimera kort- och långsiktig projektlönsamhet.

Steg 3 Produktifiering

Det tredje steget är att produktifiera eller tjänstefiera sin leverans för att kunna sälja värdebaserat utifrån kundens behov och nytta.

För att lyckas med detta krävs god kundinsikt om olika kundsegment och förståelse för konkurrenssituationen i varje segment. Du behöver också förmågan att kommunicera utifrån kundens behov i hela relationsresan och du behöver kunna paketera och beskriva tjänster på ett attraktivt sätt för kunderna.

För att optimera lönsamheten krävs också uppföljning av de kostnader som är kopplade till leveransen av tjänsterna, vilket driver krav på korrekt rapportering av internt nedlagd tid.

I våra kontakter med kunder och nyckelpersoner inom konsult- och tjänstesektorn är det tydligt att de mest framgångsrika företagen inte bara arbetar med punkt 1 ovan (beläggning) utan vidtar fler medvetna åtgärder för att optimera sin lönsamhet.